Словарь терминов аналитики маркетплейсов

Базовые понятия, без которых нельзя посчитать реальную прибыль с товара и понять, какие позиции держат бизнес, а какие продаются в минус.

• Юнит-экономика

  Расчёт прибыли с одной проданной единицы товара после всех расходов: комиссии, логистики, хранения, эквайринга, рекламы, налога и себестоимости. Показывает, зарабатывает товар или продаётся в минус.

• Чистая прибыль селлера

  То, что остаётся после всех расходов: перечисления маркетплейса − закупка − реклама (− налог). Итоговый показатель, ради которого ведут учёт.

• Маржа и маржинальность

  Маржа — это прибыль в рублях. Маржинальность показывает, какая доля выручки остаётся прибылью: прибыль ÷ выручка × 100%.

• Себестоимость (закупочная цена)

  Сумма, в которую товар обошёлся продавцу до продажи. В расчёте прибыли берётся как закупочная цена × количество проданных единиц.

• ДРР (доля рекламных расходов)

  Отношение расходов на рекламу к выручке в процентах: ДРР = реклама ÷ выручка × 100%. Ключевая метрика окупаемости продвижения.

• Процент выкупа

  Доля заказанных единиц, которые покупатели действительно выкупили (не отменили и не вернули): выкуплено ÷ заказано × 100%.

• ABC-анализ

  Деление ассортимента на группы A / B / C по вкладу в выручку или прибыль, чтобы сосредоточиться на товарах, которые приносят основной результат.

Всё, что площадка вычитает из выручки перед выплатой, и статьи, которые легче всего потерять при ручном учёте.

• Комиссия маркетплейса

  Плата площадки за продажу: процент от цены товара. Зависит от категории и схемы работы (FBO / FBS).

• Эквайринг

  Плата за приём платежей покупателей. Удерживают обе площадки: на WB отдельной строкой, на Ozon внутри «Услуг агентов».

• СПП (скидка постоянного покупателя)

  Скидка Wildberries за счёт площадки поверх цены продавца. Влияет на итоговую цену для покупателя, но не уменьшает выплату продавцу.

• Удержания маркетплейса

  Все суммы, которые площадка вычитает из выручки перед выплатой: комиссия, логистика, хранение, штрафы, эквайринг, реклама.

• Логистика маркетплейса

  Стоимость доставки товара до покупателя и обратных перевозок. Одна из крупнейших статей удержаний.

• Платное хранение

  Плата за нахождение товара на складе маркетплейса. Растёт для медленно оборачивающихся остатков.

• Штрафы маркетплейса

  Денежные санкции площадки за нарушения правил: маркировки, качества, сроков поставки. Вычитаются из выплаты.

• Сторно

  Отмена ранее проведённой операции в отчётности маркетплейса (например, возврат учтённой продажи). Уменьшает выручку периода.

Модели фулфилмента и складские понятия: где хранится товар, кто везёт заказ и как выбор схемы отражается на удержаниях.

• FBO (Fulfilled by Operator)

  Схема, при которой товар хранится на складе маркетплейса, и площадка сама собирает и доставляет заказы.

• FBS (Fulfilled by Seller)

  Схема, при которой товар хранится у продавца, а маркетплейс доставляет заказ после того, как продавец его собрал.

• DBS (Delivery by Seller)

  Схема, при которой продавец и хранит, и доставляет заказ сам, используя маркетплейс как витрину.

• Кросс-докинг

  Схема поставки, при которой товар проходит через склад транзитом без длительного хранения, ускоряя доставку до конечного склада.

• Оборачиваемость

  За сколько дней распродаётся складской запас. Чем быстрее, тем меньше платы за хранение и замороженных в товаре денег.